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戸建住宅営業

戸建住宅営業 山縣実鶴 住まいづくりに必要なことは「話す」よりも「聴く」こと

仕事内容を教えてください仕事内容を教えてください

仕事内容を教えてください 「住まいづくり」とは、お客様にとっての「夢」をカタチにすることです。 私たち戸建住宅の営業の役割は、そのお手伝いに他なりません。仕事の流れとしては、まず展示場にお越しいただいたお客様をご案内し、お話を伺うことからはじまります。お客様の家族構成やライフスタイル・希望の間取りやデザインや資金計画などを深くヒアリングしていきます。 入社当時は、担当するお客様も少ないため、建て替えそうな家へ飛び込み訪問をして新規のお客様獲得に向け営業活動を行っていました。最近は、取引先である銀行や会計事務所の方など、多岐に渡る取引先から、お客様をご紹介頂けるよう工夫しています。

仕事で意識をしていることは、「聴く」ことです。お客様との商談は8割聴いて2割話す。しっかりとお客様のことを理解することが、基本だと思います。お客様からより多くの情報を聞き出すために、商談の時以外にも同じ時間を過ごすようにしています。例えば、建築現場へご案内する車の中であったり、一緒に昼食をとったり、ふとした瞬間に本音が聞け、お客様との心理的な距離がグッと近くなり商談がスムーズに進むこともあります。またお客様のことも良く観察します。乗っている車や洋服など、口に出しておっしゃらなくても、そこからわかる情報もたくさんあるんですね。どのような家を建てたいかではなく、どのような生活を送りたいのか、お客様とイメージを共有するために、お客様を知ることに尽きると思います。これが「住まいづくり」だと考えています。

仕事のやりがいや
喜びについて教えてください
仕事のやりがいや喜びについて教えてください

仕事のやりがいや喜びについて教えてください この仕事において、私にとって大きな意義を持つ瞬間が2つあります。
まず一つは、お客様からご契約を頂く時です。住宅はお客様にとって大きな買い物であるため、どのお客様も慎重に検討を重ねます。だからこそ、「山縣さんにお願いします」と個人の名前で決断していただいた時は、非常に嬉しく思います。数ある住宅メーカーの中から自分を選んで頂いたわけですからね。 最近のお客様は、住宅のこと良く勉強されています。お客様に安心・信頼して頂くために、私は、既にご入居されているオーナー様に、実際のお住まいを見学させていただいております。その際、オーナー様には積水ハウスのメリットもデメリットも正直にお話いただきます。私の言葉で話すよりもお客様にはリアルな情報として受け取っていただけます。そうしたやりとりを経て最終的に、「山縣さんにお願いします」と言っていただいた時には非常に嬉しく思います。
もう一つの瞬間は、お引き渡しです。住まいづくりが無事に完了し、お引き渡しを行う際には、お客様から気持ちのこもった「ありがとう」の言葉をいただけます。心の底から人に感謝される仕事というものは多くはないと考えているのですが、住まいづくりの営業はそうした喜びを得られる数少ない仕事です。また、お引渡し時に「いつでもお客さんを連れてきていいよ」とおっしゃってくださることもあり、お引渡しはお客様との関係の終わりではなく、長いお付き合いが始まるスタート地点でもあり、お客様との繋がりを感じられる仕事です。

「まだまだ、もっとできる。」
と思ったエピソードを教えてください
「まだまだ、もっとできる。」と思ったエピソードを教えてください

以前、お引渡しまで約3年にわたりお付き合いさせていただいたお客様がいらっしゃいました。3年というのは、平均と比べると非常に長い期間です。ご希望の土地がなかなか見つからなかったため時間がかかりましたが、その間もこまめに連絡を取り続けており、何度もお話をお伺いするうちに強い信頼関係が生まれていきました。お会いした当初は奥様のお腹に赤ちゃんがいたのですが、3年の間にご出産され、お引き渡しの時期には2歳のお子さんになっていました。そしてお引き渡しの際には、そのお子さん自らメッセージを書いた直筆の色紙をいただけたのです。私にとってそれは、非常に感慨深い出来事でした。新しいご家族の一員が生まれるという節目に立会い、そのお子さんの成長を今も間近で目にしています。単なる「営業」という枠を超えた深い関係性を築けたお客様でした。
住まいづくりとは、多くのお客様にとって人生で最も大きな買い物であり、長い期間にわたってお付き合いをさせていただきます。それゆえに、プレッシャーも非常に大きい仕事ですが、その反面で、心から感謝されることや、人生の節目に深く関わるなど、他にはない、やりがいの大きな仕事なのだと感じています。

今後の目標を教えてください今後の目標を教えてください

今後の目標を教えてください 全国の社員のうち、入社3年目と4年目の社員を対象とした一番成果を上げている社員に贈られる賞があります。3年目の時、私は受賞を狙っていましたが、あと一歩の所で届きませんでした。その悔しさが、仕事への意識を大きく変えてくれました。「来年こそは受賞したい」と強く思い、そのための努力をはじめたのです。成果を出している先輩方のところに行ってアドバイスを頂いたり、自分の営業資料の改善を重ね、お客様に対する提案力を高めることに徹しました。その努力が身を結び、4年目には念願の賞を獲得することができました。ただ、その際に受賞したのはあくまで3年目と4年目社員対象の賞であり、周りを見渡せば、優秀な先輩たちが大勢います。次の目標は、これからも努力を続け、そういった先輩たちに追いつき、毎年、賞を受賞し続けられるような、圧倒的な成果を上げられる社員になりたいと思います。

学生へのメッセージ
学生時代、私は大きな金額を扱う仕事がしたいと考えていました。もともとはディベロッパー業界を中心に、就職活動を行っておりました。偶然目にしたCMから、積水ハウスと出会い、優秀な人材が揃っている点に惹かれて入社を決意しました。特に住まいづくりはお客様の想いも非常に大きいものであり、商品の魅力だけではなく、提案する人間の魅力もなければ売れないものだと思います。そのような厳しさ・難しさは私にとってはむしろやりがいであり、自分も成長できるはずと信じています。
住まいづくりの営業は何もないところから提案し、お客様のニーズを一つひとつ汲み取り、カタチにしていきます。決して簡単な仕事ではありませんが、平坦な道を歩んでも面白くはなく、自分の成長もないと私は考えています。せっかく挑むのならば難しい道を歩みたい。そんな強い想いを持っている方は、ぜひ私たちと一緒にチャレンジして欲しいと思います。

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